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四步搞定客户 百位金牌业务员经验汇总

2017-09-18 08:31  现金二八杠  现金二八杠  字号:【】【】【】  参与评论  阅读:

现金二八杠 www.pdpwines.com 伴随企业发展,营销部门需要面对经销商的招商、选择、合作、关闭、再开发,当然,这也是一个双向选择的过程。厂方会根据自己产品线、渠道、费用、人力投入方向的改变,对不合拍的经销商进行汰换,而经销商在代理众多品牌的同时,也会和不符合自身发展需要和盈利预期的厂家和品牌提出分手。那么,通常承担开户指标的一线销售人员如何更快更好地进行客户开发呢?

不少销售人员讲“一去拜访经销商,他们就说现在分销困难、动销慢、回款不行、压货艰难、库存超高、人力和配送成本上涨厉害,生意真是难做,实在不能考虑接新品牌”,基本上属于热情似火进门去,心灰意冷出门来。这个问题怎么解?

我们说,一次成功的客户开发,你首先得明白以下几点:经销商是怎样的一个群体,目前有什么诉求?(需求) 你所代表的公司和品牌在行业中的地位如何?(定位) 你寻找和锁定意向客户的方法对不对?(步骤) 与你合作对经销商有哪些帮助和益处?(利益)

1、什么是经销商

“经销商”,一般是商贸企业,或者是从生产企业付款进货的商业单位。他们买货转手卖出去,优先关注的是利差,而不是实际的价格。企业通常对经销商不是赊销,而是先款后货。

目前经销商大致有三种:传统渠道经销商,常称流通客户;现代渠道经销商,常称现通客户;批发市场经销商,常称大户;电子商务和团购等特渠客户这里不作赘述。

流通客户通常是厂家市场营销的主要对象,不管从市场指标的实现还是厂家持续出货或者说现金流的需要,流通客户都是厂家经销商开发的首选;按老的营销理念,企业通常利用现通客户的客情和配送资源实现产品进驻KA渠道,实现从上至下的销售动作,但随着零售业态的剧变,大型卖场单店产出总体呈现下滑趋势而费用投入激增,“其塑造价格标杆和品牌形象”的能力已大打折扣;大户在批市里可以补充以上两类客户覆盖能力难以到达的售点和区域,当然,也有不少厂家的区域中高级营销管理人员干脆把大户当作了帮助突击完成业绩保证奖金收入的法宝。

经销商这个在中国市场上既传统又中坚的渠道力量,正在遭遇渠道扁平化浪潮和新生渠道力量的考验,在重重压力下经销商或被动或主动地在业务发展战略上作着适应性调整:

一 是部分经销商开始寻找生产商贴牌甚至自行投资建厂生产自有品牌产品,使渠道资源效益最大化;

二 是部分经销商开始通过投资入股、自建门店等方式进入零售领域,向渠道下游延伸,稳定并巩固自身在市场中的地位;

三 是最大化获取优势产品资源,以更多品牌和产品分担经营成本和经营风险,追求企业经营的品类规模。

讲到这里,已经明确了经销商不愿意接品牌尤其是中小企业品牌是伪命题了,销售人员明白了吗,不是不需要,而是要让经销商明白并相信你的品牌是其所需要的,这才是问题所在。那么,如何有效地说服对方才更有理有力?

2、给你三招,让经销商代理

你的新品牌

厂商合作与找老公找老婆一样,不同于单纯的谈情说爱,最好的选择“不是最爱你的,也不是你最爱的,而是最合适彼此的”。

一线品牌对经销商是一个压榨资金、客情,占用仓容、人力、配送资源,施加合同和业绩压力的对象,同时毛利率菲薄,但知名度和消费者接受度高、周转率高。一线品牌是经销商安身立命的基础,不到万不得已不会放弃,经销商也往往拿一线品牌来标榜,但经销商就真的没有需求了,销售人员就没有撕开裂缝的机会了吗?

不见得!问题本身正是价值所在。

相对来说,中小品牌经营机制更加灵活,可以随时跟上社会消费和品类发展趋势,采取灵活有效的营销策略,加速动销,保障经销商的预期利润;中小品牌可以迅速集中优势资源在局部区域开展大规模高频次的促销活动和市场建设活动,成为单一市场的主流产品;中小品牌大多在一个地区采用一个经销商的制度,可以确保经销商的利益,而且由于中小品牌不必做大量的媒体投放,节省了一大笔预算费用,给予经销商的返点或支持费用往往比大品牌多得多;此外,中小品牌管理结构扁平化和架构相对简单化,强势经销商也可以直接找到中小品牌的老板、总经理或营销总监,这样使市场反应速度、反馈速度都比大品牌快捷许多,经销商内心也更容易产生自豪感和满足感。

关键词:酒类营销 营销技巧 业务员  来源:快消品经销商  王翔立
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